Blatch­ford stellt sich im Markt neu auf

Blatchford ist in Großbritannien zweitgrößter Anbieter von prothetischen Versorgungen, die auf der Insel meist in großen klinischen Zentren stattfinden. Unter dem Label Endolite hat Blatchford in den vergangenen 20 Jahren seine selbst hergestellten Prothesen-Passteile der unteren Extremität auf den Märkten USA, Frankreich, Russland und Deutschland vertrieben.

In den ver­gan­ge­nen fünf Jah­ren hat das Unter­neh­men sei­ne Expan­si­on fort­ge­setzt, Toch­ter­ge­sell­schaf­ten in Nor­we­gen und der Tür­kei gegrün­det und sein Händ­ler­netz auf der gan­zen Welt erwei­tert. Seit Sep­tem­ber 2019 fi rmiert das Unter­neh­men nun auf allen Märk­ten unter sei­nem Stamm­na­men Blatch­ford. Die ambi­tio­nier­ten Bri­ten haben sich 2015 das Ziel gesetzt, bis zum Jah­re 2025 zur Num­mer drei der welt­weit füh­ren- den Anbie­ter von Pas­s­tei­len auf­zu­stei­gen, und damit Otto­bock und Össur dau­er­haft unter Inno­va­tions- und Effek­ti­vi­täts­druck zu set­zen. Das nöti­ge Kapi­tal für die ehr­gei­zi­gen Zie­le sicher­te sich Blatch­ford durch den Ver­kauf sei- ner Mehr­heits­be­tei­li­gung an CBPE Capi­tal. Mit die­ser Ent­schei­dung stellt sich das Unter­neh­men für sei­ne Zie­le neu auf. Ste­phen Blatch­ford, der das Fami­li­en­un­ter­neh­men zuletzt in vier­ter Genera­ti­on führ­te, wech­sel­te in die Rol­le eines nicht geschäfts­füh­ren­den Direk­tors. Im Inter­view mit der OT ver­rät Blatch­ford-CEO Adri­an Sten­son, mit wel­chen Stra­te­gien das Unter­neh­men zur dritt­größ­ten Pas­s­teil-Mar­ke welt­weit auf­stei­gen will.

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OT: Spre­chen wir über das „neue Blatch­ford“. Sie wol­len das Unter­neh­men zu Num­mer drei des Mark­tes machen und pas­sen dazu die Unter­neh­mens­kul­tur an. Wie ändern sich die Dinge? 

Adri­an Sten­son: Wer­te sind sehr wich­tig für unse­re Iden­ti­tät, also was uns als Unter­neh­men aus­zeich­net. Wer­te wie „Inte­gri­tät“, „Inno­va­ti­on“, „Zusam­men­ar­beit“ haben schon frü­her das Fun­da­ment unse­rer Fir­ma gebil­det, sind es nach wie vor und wer­den prä­gend blei­ben. Aller­dings haben wir unser Ver­ständ­nis von „Exzel­lenz“ ange­passt. Künf­tig wol­len wir unter­strei­chen, dass es uns bei Blatch­ford um die Lei­den­schaft und das Enga­ge­ment immer bezo­gen auf die Bedürf­nis­se unse­rer Kun­den geht – für sie wol­len wir stets bes­te Qua­li­tät. Es geht uns um Kun­den- zen­trie­rung und damit um die ste­te Ver­bes­se­rung unse­rer Leis­tung – also unse­rer „Per­fo­mance“. Damit wol­len wir auch deut­lich machen, dass unse­re Wer­te die Bezie­hung zu unse­ren Kun­den wider­spie­geln und nicht nur einen „inter­nen Ver­hal­tens­ko­dex“ dar­stel­len. Wir erwei­tern jetzt das Ver­ständ­nis unse­rer Wer­te auf unse­re Kun­den als exter­ne Reflek­ti­on des­sen, wer wir sind. Wir stre­ben danach, die leis­tungs­stärks­ten Pro­duk­te zu haben und möch­ten, dass unse­re Kun­den uns dar­an mes­sen. Sei dies in Bezug auf den Ver­trieb oder die Qua­li­tät und Zuver­läs­sig­keit des Pro­dukts und damit letzt­end­lich auch die Per­for­mance für den Patienten/Anwender unse­rer Prothesen-Passteile.

OT: Blatch­ford ist in Groß­bri­tan­ni­en einer der gro­ßen Ver­sor­ger und ver­fügt damit über viel Erfah­rung und kli­ni­sche Exper­ti­se. Zudem hat es ein eige­nes Ent­wick­lungs­team an Inge­nieu­ren – unter der Lei­tung von Sae­ed Zahe­di, der von der Queen für sei­ne Leis­tun­gen zum Rit­ter geschla­gen wor­den ist. Was bedeu­tet für Blatch­ford „Inno­va­ti­on“?

Sten­son: Dank der her­vor­ra­gen­den Leis­tun­gen unse­res For­schungs- und Ent­wick­lungs­teams konn­ten wir preis­ge­krön­te Pro­duk­te wie Eche­lon, Elan und Linx her­stel­len, das welt­weit ers­te und ein­zi­ge voll­stän­dig inte­grier­te Sys­tem für die pro­the­ti­sche Ver­sor­gung der unte­ren Extre­mi­tät. Die Mög­lich­keit zur eige­nen Ent­wick­lung von Inno­va­tio­nen ist sicher eine der ganz gro­ßen Stär­ken unse­rer Mar­ke – es gilt zukünf­tig die­se Ideen bes­ser zu nut­zen und sie als neue Pro­duk­te effi zien­ter auf den Markt zu brin­gen. Wir waren immer sehr über­legt und auch sehr bedacht, und dafür will ich mich gar nicht ent­schul­di­gen, aber wir müs­sen auch die Bedürf­nis­se des gesam­ten Mark­tes berück­sich­ti­gen – das sind neben den Pati­en­ten auch die Ver­sor­ger und Kos­ten­trä­ger etc.

OT: Wel­che Rol­le spie­len die von Ihnen defi­nier­ten Wer­te für Privat-Equity-Investoren? 

Sten­son: Die Wer­te ver­bin­den natür­lich auch unse­re Unter­nehmenskultur mit der der Inves­to­ren. Ein Unter­neh­men ist mehr als nur Zah­len. Bei­de müs­sen von­ein­an­der über­zeugt sein, dass über den Weg, den sie gehen, und wie sie ihn gehen, auch das gemein­sa­me Ziel erreicht wird. Blatch­ford hat sich unter ande­rem für den Inves­tor CBPE ent­schie­den, weil wir uns auf eine gemein­sa­me Kul­tur eini­gen konn­ten. Wir haben von Anfang an sehr eng mit Naveen Pas­si, un­serem Invest­ment Direc­tor, zusam­men­ge­ar­bei­tet. Er woll­te genau sehen, wer wir waren, wie wir auf dem Markt wahr­genommen wer­den und wie unse­re Wett­be­wer­ber auf dem Markt prä­sent sind. CBPE ver­fügt über ein gro­ßes Know-how im Gesund­heits­markt und hat bei­spiels­wei­se stark in die Be­reiche Phar­ma, Remo­te Radio­lo­gi­cal Repor­ting sowie Den­­tal- und Augen­chir­ur­gie inves­tiert. Wir konn­ten uns von Anfang an auf Augen­hö­he begegnen.

OT: Wie und wo auf dem Markt will Blatch­ford wachsen? 

Sten­son: Unse­re Haupt­pro­dukt­märk­te sind in Deutsch­land und Ame­ri­ka. Wir haben unser Sales-Team und Mar­ketingaktivitäten in bei­den Märk­ten deut­lich auf­ge­stockt und wer­den das Ange­bot an neu­en Prothesenkomponen­ten erwei­tern. Ins­be­son­de­re für Anwen­der im nied­ri­gen Akti­vi­täts-Niveau, die von der Ver­bes­se­rung der Techno­logie pro­fi­tie­ren kön­nen, um Stol­pern und Stür­zen vor­zubeugen. Die Anzahl der ger­ia­tri­schen Pati­en­ten wird in Zukunft deut­lich zuneh­men. Wir möch­ten die­sen wach­senden Markt unter­stüt­zen. Wir sehen aber auch die Mög­lichkeit, den Umsatz durch Kon­so­li­die­rung des Mark­tes zu stei­gern – es gibt nach wie vor vie­le klei­ne Marktteil­nehmer mit inter­es­san­ten Pro­duk­ten, die sehr gut zu uns pas­senund mit denen wir Syn­er­gien ent­wi­ckeln kön­nen. Für den deut­schen Markt will ich aber auch deut­lich sagen: Wir wer­den hier ledig­lich mit dem Ver­trieb von Pas­s­tei­len und dem ent­spre­chen­den Ver­triebs­ser­vice wach­sen und kei­nes­falls in die Ver­sor­gung von Pati­en­ten ein­grei­fen. In Deutsch­land gibt es eine her­vor­ra­gen­de Ver­sor­gung durch vie­le begab­te und hand­werk­lich her­vor­ra­gend aus­ge­bil­de­te Ortho­pä­die-Tech­ni­ker. Zusam­men mit ihnen kön­nen wir viel für die Anwen­der erreichen.

OT: In der heu­ti­gen Welt der Inno­va­tio­nen spielt der Begriff „Big Data“ eine sehr wich­ti­ge Rol­le. Wie wird Blatch­ford auch die­se Ent­wick­lung künf­tig aufgreifen? 

Sten­son: Es gibt die nach­voll­zieh­ba­rer­wei­se immer höhe­ren Anfor­de­run­gen an Medi­zin­pro­duk­te, wozu unse­re Pro­the­sen-Pas­s­tei­le zäh­len. Wir müs­sen sicher­stel­len, dass alles, was wir tun, sicher für den Anwen­der ist und ein gutes Preis-Leis­tungs-Ver­hält­nis dar­stellt. Entspre­chend groß ist schon heu­te der Auf­wand, den wir in die Tes­tung der Qua­li­tät unse­rer Pro­duk­te ste­cken. Aber all die­se Tests fin­den unter „Labor­be­din­gun­gen“ statt – und damit auch immer ein Stück „künst­lich“. Wie sich die Pro­duk­te im All­tag bewäh­ren, weiß man immer erst spä­ter. Zum Bei­spiel kön­nen wir ein Pas­s­teil drei Mil­lio­nen Mal einem stan­dar­di­sier­ten Zyklus­test unter­zie­hen, um sicher­zu­ge­hen, dass das Pas­s­teil alle mög­li­chen Belastun­gen im All­tag stand­hält. All die­se Stan­dard­tests sind wich­tig und gut, aber wir wis­sen auch, dass es unwahrschein­lich ist, dass die Belas­tungs­tests im Labor das wirk­li­che Leben genau wie­der­ge­ben. Jeder Trä­ger ist ein Individu­um. Jeder Trä­ger hat sein eige­nes ein­zig­ar­ti­ges Gang­bild, sein eige­nes Akti­vi­täts­ni­veau. Eini­ge gehen oft Trep­pen hoch und run­ter, ande­re leben in einer hüge­li­gen Umge­bung oder bewe­gen sich viel in ihrer Woh­nung. Durch unse­re Mikro­pro­zessor­ge­steu­er­ten Pas­s­tei­le haben wir ein enor­mes Poten­zi­al, Infor­ma­tio­nen zu sam­meln und künf­tig Extre­mi­tä­ten gezielt so zu ent­wi­ckeln, wie sie tat­sächlich von den Trä­gern im All­tag indi­vi­du­ell ange­wen­det wer­den. Wir wis­sen zum Bei­spiel, dass Stür­ze, bzw. schon die Angst vor dem Stol­pern, ein gro­ßes Pro­blem für unse­re Anwen­der dar­stellt. „Big Data“ bie­tet das Poten­zi­al bes­ser zu bele­gen, wie unse­re neu ent­wi­ckel­ten Pas­s­tei­le dabei hel­fen, weni­ger zu stol­pern und zu stür­zen. Unse­re Heraus­forderung als Her­stel­ler besteht dar­in, den Ein­satz von „Big Data“ auf siche­re, ver­ant­wor­tungs­vol­le und – nicht zu ver­gessen – ethi­sche Wei­se zu ent­wi­ckeln. Wir alle soll­ten die Infor­ma­tio­nen nut­zen, um die Ent­schei­dun­gen der Kost­enträger bes­ser zu unter­stüt­zen, sie bes­ser über die Qua­li­tät unse­rer Leis­tun­gen zu infor­mie­ren. Die Daten wer­den uns hel­fen, immer bes­se­re Pro­duk­te zu ent­wi­ckeln und die Le­bensqualität für den Trä­ger zu verbessern.

Die Fra­gen stell­te Kirs­ten Abel.

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