Peter Fröh­lings­dorf will den Pio­nier­geist bewahren

Vor fünf Jahren betrat die Mecuris GmbH als neuer Akteur den Markt der Hilfsmittelhersteller. Der Fokus lag zunächst auf der Produktion von Prothesenfüßen mittels additiver Fertigung, ehe sich die Münchener in den letzten Jahren mehr und mehr der Software-Entwicklung zuwandten. Der Gründergeist eines Start-ups brachte frischen Wind in die Branche, sorgte aber bei den etablierten Protagonisten mitunter auch für skeptische Blicke. Zu Beginn des letzten Jahres stieß mit CEO Peter Fröhlingsdorf ein erfahrener und anerkannter Fachexperte zum Unternehmen, das vor kurzem seine Vertriebsstrategie noch stärker fokussiert hat.

Im Inter­view schil­dert Fröh­lings­dorf die Ursprün­ge des Unter­neh­mens, erklärt aus­führ­lich den stra­te­gi­schen Trans­for­ma­ti­ons­pro­zess im eige­nen Haus und lie­fert die Grün­de für den jüngst erfolg­ten „Hard­ware-Stopp“.

OT: Herr Fröh­lings­dorf, Sie sind Anfang 2020 als neu­er CEO zu Mecu­ris gesto­ßen. Wie ist es dazu gekommen?
Peter Fröh­lings­dorf: Ich bin tat­säch­lich ange­spro­chen wor­den. Mecu­ris hat im Som­mer 2019 jeman­den gesucht, der aus dem gan­zen Know-how, den vie­len Ideen, den CAD-Pro­duk­ten, Füßen und Cover den „Pro­of of mar­ket“ rea­li­siert. Das heißt, unter Beweis zu stel­len, dass die Pro­duk­te nicht nur auf dem Reiß­brett und in wis­sen­schaft­li­chen Stu­di­en funk­tio­nie­ren, son­dern sich auch ver­kau­fen las­sen und das Start-up-Unter­neh­men irgend­wann trag­fä­hig wird. Bei einem Start-up ist es so, dass mit dem von Inves­to­ren zur Ver­fü­gung gestell­ten Geld eine gewis­se Zeit geforscht, ent­wi­ckelt und aus­pro­biert wird. Es wer­den Show­ca­ses erstellt und mit bestimm­ten Sani­täts­häu­sern zusam­men soge­nann­te Usa­bi­li­ty-Tests gemacht. Dies hat auch bereits vor mei­ner Zeit statt­ge­fun­den, ehe es jeman­den brauch­te, der den Markt kennt und ver­steht. Ich war über 20 Jah­re bei Rahm, eini­ge Jah­re auch als Geschäfts­füh­rer, anschlie­ßend meh­re­re Jah­re in der Indus­trie bei Össur, wo ich gelernt habe, wie Ver­trieb und Mar­ke­ting aus deren Per­spek­ti­ve funk­tio­nie­ren. Dort habe ich gelernt, wie inno­va­ti­ve, hoch­prei­si­ge und bera­tungs­in­ten­si­ve Pro­duk­te in den Markt ein­ge­führt wer­den kön­nen. Du musst den Ortho­pä­die­tech­ni­ker dafür begeis­tern und davon über­zeu­gen, dass der Nut­zen für den Anwen­der zu 100 % gege­ben ist. Schließ­lich ist es das, wor­auf es ankommt. Anschlie­ßend habe ich knapp drei Jah­re den Direkt­ver­trieb des kana­di­schen Robo­tik-Spe­zia­lis­ten Kino­va in Deutsch­land selbst­stän­dig auf­ge­baut. Der sei­ner­zeit neue Pro­dukt­be­reich Robo­tik war auch für das Hilfs­mit­tel­ver­zeich­nis eine Her­aus­for­de­rung. Die­se Kom­bi­na­ti­on an Erfah­rung und Kon­tak­ten hat Mecu­ris gebraucht.

OT: In wel­chem Maße unter­schei­det sich Ihr aktu­el­ler Ver­ant­wor­tungs- und Auf­ga­ben­be­reich von Ihren vor­he­ri­gen Sta­tio­nen bei Össur, Kino­va und Rahm?
Fröh­lings­dorf: Als Geschäfts­füh­rer muss ich mich um die Ein­hal­tung der gesetz­li­chen und regu­la­to­ri­schen Vor­ga­ben küm­mern. Dies ist bei einem Start-up wie Mecu­ris auch noch ein­mal anders als bei eta­blier­ten Unter­neh­men. Jedes Quar­tal wer­den den Inves­to­ren die erziel­ten Fort­schrit­te doku­men­tiert und ggf. stra­te­gi­sche Ent­schei­dun­gen getrof­fen. Zuletzt im April haben wir offi­zi­ell bekannt­ge­ge­ben, dass wir uns ab sofort auf die Wei­ter­ent­wick­lung und Ver­mark­tung der Soft­ware, auch inter­na­tio­nal, fokus­sie­ren. Par­al­lel dazu das Hard­ware-Seg­ment, also Füße, Cover etc., fort­zu­set­zen, hät­te die Gefahr mit sich gebracht, sich zu ver­zet­teln und zu hohe Inves­ti­tio­nen täti­gen zu müs­sen. Die­se Stra­te­gie muss mit den Inves­to­ren abge­stimmt und mit dem Team umge­setzt werden.

OT: Was bedeu­tet der Hard­ware-Stopp konkret?
Fröh­lings­dorf: Füße und Cover pro­du­zie­ren wir aktu­ell nicht mehr. Sie sind qua­si „ein­ge­fro­ren“. Die Rech­te dar­an besit­zen wir wei­ter­hin und haben nichts aus­li­zen­ziert. Alle Res­sour­cen und Arbeits­kräf­te wer­den bis auf wei­te­res auf die Wei­ter­ent­wick­lung und Ver­mark­tung der Soft­ware konzentriert.

Vom Expe­ri­ment zur Existenzgründung

OT: Sprin­gen wir zunächst noch ein­mal zurück zu den Anfangs­ta­gen. Wie ist es über­haupt zur Fir­men­grün­dung gekommen?
Fröh­lings­dorf: Das ist eine hoch­span­nen­de Geschich­te, die ich aus der Per­spek­ti­ve mei­ner Tätig­keit bei Rahm mit­er­lebt habe. Im Wesent­li­chen gibt es fol­gen­de Impuls­rich­tun­gen: Jan­nis Bre­u­n­in­ger, einer der Mit­grün­der, hat sich zu der Zeit am Fraun­ho­fer Insti­tut IPA mit dem 3D-Druck von Pro­the­sen beschäf­tigt. Dr. Simon Wei­dert, Ortho­pä­de und Unfall­chir­urg an der Uni­kli­nik, hat­te ein gro­ßes Inter­es­se, Hals­wir­bel­säu­len-OPs durch indi­vi­du­el­le Hals­krau­sen zu sta­bi­li­sie­ren. Wir spre­chen hier von einem sehr schwer zu ver­sor­gen­den Bereich, der eine hohe Sta­bi­li­tät benö­tigt. Es muss rela­tiv schnell ein Halo-Ring ein­ge­setzt wer­den und das Gestell eine sta­bi­le Ver­bin­dung zwi­schen Schul­ter und Kopf her­stel­len, damit der Hals sich nicht bewegt. Mit den gän­gi­gen Pro­duk­ten auf dem Markt war Dr. Wei­dert nicht zufrie­den und hat damit begon­nen, selbst mit ver­schie­de­nen Fein­ge­win­den und Fest­stell­schrau­ben zu expe­ri­men­tie­ren. Als drit­ten Impuls haben wir Felix Gund­lack, der die Soft­ware-Exper­ti­se besitzt. Schließ­lich sind als Mit­be­grün­der noch Manu­el Opitz, der aus sei­ner Zeit bei Evo­nik reich­lich Know-how über die addi­ti­ve Fer­ti­gung mit­ge­bracht hat, und Wolf-Peter Wer­ner als erfah­re­ner Kauf­mann zu nen­nen. Im Exis­tenz­grün­der­pro­gramm „Exist“ haben die­se jun­gen Män­ner dann die Grün­dung auf den Weg gebracht und sich auf die Suche nach Inves­to­ren gemacht.

OT: Das ers­te eige­ne Pro­dukt war dann aber kei­ne Hals­krau­se, son­dern 3D-gedruck­te Prothesenfüße?
Fröh­lings­dorf: Die Ent­schei­dung erklärt sich mit dem feh­len­den Men­gen­be­darf bei Hals­krau­sen. Wir spre­chen hier von ein paar weni­gen Indi­vi­du­al­ver­sor­gun­gen, bei denen der ope­rie­ren­de Arzt als Exper­te stets invol­viert sein muss. Das über­aus hohe Maß an Bera­tung und Kom­mu­ni­ka­ti­on wie etwa gemein­sa­me Sprech­stun­den bei weni­gen Men­gen ließ das Pro­dukt nicht aus­rei­chend ren­ta­bel erschei­nen. Gleich­zei­tig blieb die Ortho­pä­die-Tech­nik als Ver­sor­gungs­be­reich gesetzt und über Markt­un­ter­su­chun­gen und ‑ana­ly­sen fiel der Fokus auf die Pro­the­tik. Die Füße sind 2017 auf den Markt gekom­men. Ohne jetzt die Mög­lich­kei­ten und Vor­tei­le von 3D-Druck im All­ge­mei­nen vor­zu­stel­len, möch­te ich her­vor­he­ben, dass der „FirStep“ für Kin­der wirk­lich bahn­bre­chend gewe­sen ist. Der hat super funk­tio­niert. Die von uns ange­bo­te­nen klei­nen Grö­ßen gab es vor­her so nicht auf dem Markt. Zum Glück gibt es rela­tiv wenig bein­am­pu­tier­te Kin­der, was aber auch das Ver­triebs­po­ten­ti­al ein­grenzt. Also gab es par­al­lel den „Nex­Step“, der mit sei­ner Was­ser­fes­tig­keit gute Markt­chan­cen besaß, da es gesetz­lich so aus­sah, als ob Bade­pro­the­sen unkom­pli­zier­ter als Kas­sen­leis­tung aner­kannt wer­den. Mit sei­ner Funk­tio­na­li­tät und dem Gewicht ist er super ange­kom­men. Es blieb aber für die ver­sor­gen­den Betrie­be eine Her­aus­for­de­rung, einen Fuß ohne Hül­le, ohne Kos­me­tik anzubieten.

OT: Was waren die Vor­tei­le des 3D-Drucks gegen­über her­kömm­li­chen Produktionsverfahren?
Fröh­lings­dorf: Das lässt sich am bes­ten mit dem „ComfyStep“-Fuß dar­stel­len. Hier gab es die Mög­lich­keit, auch Akti­vi­täts­pa­ra­me­ter für den indi­vi­du­el­len Bedarf jen­seits von Fuß­grö­ße- und brei­te ein­zu­ge­ben. Hin­zu kom­men Aspek­te der bes­se­ren Repro­du­zier­bar­keit mit bei Bedarf mini­ma­len Anpas­sun­gen bei Folgeversorgungen.

OT: Auf der OTWorld 2018 waren Stim­men zu hören, dass – pla­ka­tiv gesagt – die Digi­ta­li­sie­rung den Gips ablöst.
Fröh­lings­dorf: In der Pro­the­tik sehe ich bis heu­te kei­ne Ver­än­de­run­gen und Reak­tio­nen bei den Pro­the­sen­fuß­her­stel­lern. Im Pas­s­teil­markt gibt es Bemü­hun­gen und Impul­se, aber noch kei­ne kon­kre­ten Vor­tei­le, was den 3D-Druck angeht. Im Soft­ware­be­reich ist das ganz anders. Hier ist viel mehr Bewe­gung drin.

Vir­tu­el­le Prüfstände

OT: Dann las­sen Sie uns über die Soft­ware reden. Unter Feder­füh­rung von Fran­zis­ka Glas haben Sie sehr viel Arbeit in die Ent­wick­lung von vir­tu­el­len Prüf­stän­den inves­tiert. Was ver­birgt sich hin­ter der Fini­te-Ele­men­te-Metho­de (FEM) und wel­che Rol­le spielt dabei das For­schungs­pro­jekt „Sig­ma-3D“?
Fröh­lings­dorf: Wir haben es hier mit einer Com­pu­ter­si­mu­la­ti­ons­me­tho­de zu tun, bei der ein 3D-Bau­teil in win­zi­ge Volu­men­kör­per, das sind die Fini­ten Ele­men­te, unter­teilt wird. In die­ser Berech­nung über­trägt jedes Ele­ment dem benach­bar­ten Ele­ment sein phy­si­ka­li­sches Ver­hal­ten, als ob bei­de mit­ein­an­der kom­mu­ni­zie­ren wür­den. So kann eine digi­ta­le Simu­la­ti­on einen      expe­ri­men­tel­len Test­auf­bau erset­zen, natür­lich nach einer aus­führ­li­chen Vali­die­rung. In die­sem vir­tu­el­len Prüf­stand wer­den die typi­schen Belas­tungs­si­tua­tio­nen des Hilfs­mit­tels unter­sucht. Neh­men wir als Bei­spiel den „Roll-over-shape“ beim Pro­the­sen­fuß. Wie ver­hält sich das Mate­ri­al vom ers­ten Fuß­kon­takt über die Fer­sen­ab­lö­sung bis zum Ende der Stand­pha­se. Von der Kom­mu­ni­ka­ti­on der ein­zel­nen Ele­men­te lässt sich das Gesamt­ver­hal­ten ablei­ten. Das ist die FEM. Wir sind als Kon­sor­ti­ums­lei­tung aktiv in das Sig­ma-3D-Pro­jekt ein­ge­bun­den, mit dem Ziel ein digi­ta­les Qua­li­täts­prüf­mo­dul zu ent­wi­ckeln. Der Ortho­pä­die­tech­ni­ker kann bei der digi­ta­len Erstel­lung einer Orthe­se mit Unter­stüt­zung der ent­spre­chen­den Soft­ware eine indi­vi­du­el­le Prü­fung vor­neh­men, die für die Tech­ni­sche Doku­men­ta­ti­on wich­ti­ge Bau­stei­ne lie­fert. Dies kann mei­nes Erach­tens noch von rele­van­ter Bedeu­tung bei der Anwen­dung der Medi­cal Device Regu­la­ti­on (MDR) werden.

OT: Was ist der zen­tra­le Bene­fit für den OT-Betrieb?
Fröh­lings­dorf: Dank des digi­ta­len Prüf­stands erfolgt die Pro­gno­se zu Halt­bar­keit und Funk­tio­na­li­tät bereits vor der addi­ti­ven Fer­ti­gung. Dies sorgt für einen maß­geb­li­chen Mehr­wert bei der Doku­men­ta­ti­on und dem Risi­ko- und Qua­li­täts­ma­nage­ment. Letz­ten Endes bie­ten wir ein digi­ta­les Werk­zeug an. Lie­ber Ortho­pä­die­tech­ni­ker, mit dei­nem Know-how baust Du das Hilfs­mit­tel, trägst aber als Her­stel­ler und Inver­kehr­brin­ger auch die Ver­ant­wor­tung, dass die Qua­li­tät stimmt. Das Pro­jekt Sig­ma-3D ist nicht nur für das Reiß­brett gedacht, son­dern zielt auf die prak­ti­sche Anwen­dung in Dei­ner digi­ta­len Werk­statt ab. Mit Prof. Dr. David Hoch­mann von der FH Müns­ter oder auch Anto­ni­us Kös­ter haben wir klas­se Pro­jekt­part­ner mit an Bord.

Stra­te­gie­wech­sel

OT: Im eige­nen Unter­neh­men haben Sie, wie bereits aus­ge­führt, die Hard­ware-Spar­te in den Stand-by-Modus ver­setzt und kon­zen­trie­ren sich statt­des­sen auf die Eta­blie­rung der Mecu­ris Solu­ti­on Platt­form (MSP).
Fröh­lings­dorf: Bis zu unse­rem Stra­te­gie­wech­sel im Früh­jahr waren wir Dienst­leis­ter für die Betrie­be. Wir haben unter ande­ren einen 3D-Druck-Ser­vice für Orthe­sen ange­bo­ten. Dabei hat der Ortho­pä­die­tech­ni­ker uns eine in unse­rer Soft­ware model­lier­te Zweck­form geschickt und wir haben dann die Kon­struk­ti­ons­dienst­leis­tung bis zum Druck der Orthe­se vor­ge­nom­men. Das machen wir jetzt nicht mehr. Unter Ein­be­zie­hung der Soft­ware stellt der Tech­ni­ker die Orthe­se nun zu 100 % selbst her. Wir ste­hen bei Bedarf ledig­lich noch für all­ge­mei­ne Fra­gen als Bera­ter zur Ver­fü­gung, wenn jemand z. B. über die Anschaf­fung eines eige­nen 3D-Dru­ckers nach­denkt. Bevor Sie fra­gen, wir emp­feh­len kei­ne spe­zi­el­len Anbie­ter oder Dienst­leis­ter und erhal­ten null Kom­ma null Provisionen.

OT: Hat sich mit dem Stra­te­gie­wech­sel auch die Platt­form geändert?
Fröh­lings­dorf: Die Idee einer Dar­stel­lung der kom­plet­ten Pro­zess­ket­te ist genau­so geblie­ben. Las­sen Sie es mich wie folgt erklä­ren: Im Rah­men einer digi­ta­len Trans­for­ma­ti­on gibt es ver­schie­de­ne Her­aus­for­de­run­gen für den Betrieb. Vie­le fri­ckeln zu Beginn lan­ge mit dem Pati­en­ten­scan rum. Sie pro­bie­ren den einen Scan­ner, dann den ande­ren, aber kei­ner will so rich­tig funk­tio­nie­ren. Die kom­men gar nicht bis zum 3D-Druck. Das ist die ers­te gro­ße Bar­rie­re. Danach fol­gen die Model­lie­rung, die Kon­struk­ti­on, der Druck oder die Frä­sung. Im Ide­al­fall gewinnt er bei die­sen Pro­zes­sen Zeit, die er bes­ser bei der Bera­tung und Anpro­be am Pati­en­ten ein­set­zen soll. Die Argu­men­te Geschwin­dig­keit, Kos­ten­ef­fi­zi­enz, Müll­ver­mei­dung und Platz­erspar­nis lie­gen auf der Hand.

OT: Hebt sich Mecu­ris denn von ande­ren Mit­be­wer­bern bei der Soft­ware-Unter­stüt­zung für die digi­ta­le Trans­for­ma­ti­on der Pro­zess­ket­te ab?
Fröh­lings­dorf: Wir haben als Ein­zi­ger eine web­ba­sier­te Soft­ware. Das heißt, es muss kei­ne DVD mit einer Soft­ware per Post geschickt wer­den, die dann auf einen über­aus leis­tungs­fä­hi­gen PC gespielt wird. Unse­re Web-Appli­ka­ti­on ist mit einem nor­ma­len Note­book über einen Log­in auf unse­rer Home­page auf­ruf­bar. Nach der Regis­trie­rung mel­det sich spä­tes­tens nach 24 Stun­den unser Ver­trieb und klärt die beruf­li­chen Hin­ter­grün­de, z. B. Ortho­pä­die­tech­ni­ker oder ande­res medi­zi­ni­sches Fach­per­so­nal. Wir haben bis August eine Mar­ke­ting­ak­ti­on, die Platt­form kos­ten­frei zu nutzen.

OT: Wie erzie­len Sie mit der MSP Umsatz?
Fröh­lings­dorf: Das funk­tio­niert über Monats- oder Jah­res­ge­büh­ren, die sich danach rich­ten, wie aus­ge­prägt die Soft­ware genutzt wird. Zudem gibt es eine „Pay-per-use“-Gebühr für die Down­loads, die sich preis­lich an der monat­lich durch­ge­führ­ten Men­ge rich­tet.  Auf der Platt­form selbst wer­den kei­ne Daten gespei­chert. Die ver­wal­tet der Anwen­der auf sei­nem eige­nen Gerät. Wir bie­ten eine 90-minü­ti­ge Schu­lung an. Im Anschluss kann der Ortho­pä­die­tech­ni­ker dank der intui­ti­ven Ober­flä­che direkt loslegen.

OT: Wel­chen Ein­fluss hat die Ein­be­zie­hung der Soft­ware auf den Sta­tus des Hilfs­mit­tels als Seri­en- oder Sonderanfertigung?
Fröh­lings­dorf: Unse­re Posi­ti­on ist ein­deu­tig: Im Ver­gleich zum manu­el­len Her­stel­lungs­pro­zess zunächst mal gar kei­nen. Nutzt das Sani­täts­haus die Soft­ware selbst zur indi­vi­du­el­len, frei­en Kon­struk­ti­on und lässt es dann 3D-dru­cken, stellt es wei­ter­hin eine Son­der­an­fer­ti­gung her. Denn auch unter der MDR fällt der 3D-Druck nicht per se unter „indus­tri­el­les Ver­fah­ren”, wodurch es zum Seri­en­pro­dukt wer­den wür­de. Anders ver­hält es sich mit Ser­vice­auf­trä­gen, bei denen über bestimm­te Kon­struk­ti­ons­rah­men und Ska­lie­rung das Pro­dukt auf den Pati­en­ten abge­stimmt model­liert und im Anschluss 3D-gedruckt wird. Laut der Koor­di­nie­rungs­grup­pe Medi­zin­tech­nik (MDCG 2021–3) brau­chen die­se Pro­duk­te eine CE-Kennzeichnung.

OT: Sehen Sie sich mit der Neu­aus­rich­tung am Ende des Start-up-Daseins angelangt?
Fröh­lings­dorf: Mecu­ris hat sicher­lich an Pro­fes­sio­na­li­tät und Serio­si­tät gewon­nen. Die Devi­se „alles ein­mal aus­pro­bie­ren“ hat abge­nom­men. Mit der star­ken Fokus­sie­rung, die wir jetzt vor­ge­nom­men haben, befin­den wir uns in der Trans­for­ma­ti­on zum KMU (Klei­nes und mitt­le­res Unter­neh­men, Anm. d. Red.). Gleich­zei­tig haben wir die­sen Spi­rit und coo­len Dri­ve etwas bewe­gen zu wol­len und die Welt ein Stück weit bes­ser zu machen, nicht ver­lo­ren. Die Atmo­sphä­re der Anfangs­ta­ge ist noch da und es ist schön, sich den Pio­nier­geist zu bewah­ren und eben­so ein soli­des Busi­ness aufzubauen.

Das Fra­gen stell­te Micha­el Blatt.

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